Problem zgłoszony przez Klienta:

Duża firma obrotu nieruchomościami zgłosiła się do nas z prośbą o przygotowanie obecnych handlowców do profesjonalnych negocjacji. Rynek obrotu nieruchomościami stał się bardzo konkurencyjny a firma jakiś czas temu podjęła decyzję o wykreowaniu nowej przewagi strategicznej, jakim miałaby być niższa cena za równie dobrą, konkurencyjną jakość. Strategia ta, wbrew oczekiwaniom, doprowadzała jednak do zmniejszenia przychodów i zaczęła być nieopłacalna. Firma zdecydowała powrócić do swoich cen i rozwinąć kompetencje negocjacyjne swoich handlowców. Ich zadaniem była nie tylko prezentacja ofert, ale również umiejętne negocjacje w celu uzyskania najlepszej możliwej ceny, dającej również satysfakcję klientowi.

Rozwiązanie:

Zaproponowaliśmy:

• krótki warsztat, podczas którego handlowcy prezentowali trenerowi swoje umiejętności, wykorzystywane podczas rzeczywistych spotkań ze swoimi klientami. Zadaniem trenerów była obserwacja, analiza i ocena aktualnych kompetencji negocjacyjnych handlowców.
• szyte na miarę warsztaty nt. efektywnych negocjacji handlowych, w oparciu o: ofertę firmy, przykładowe sytuacje opisane przez kierownictwo i handlowców firmy oraz wnioski z obserwacji handlowców w trakcie prezentowanych rozmów z klientami.

Cel projektu szkoleniowego:

Wspólnie z Klientem został opracowany program warsztatów, który spełniał m.in. poniższe cele wskazane przez Klienta:

• zdobycie wiedzy z zakresu efektywnego przygotowywania i planowania negocjacji,
• poznanie podstawowych stylów negocjacyjnych,
• rozpoznanie swojego naturalnego stylu negocjowania i sytuacji w których może on być najbardziej skuteczny,
• rozpoznanie negatywnych postaw i nawyków oraz określenie sposobów ich eliminacji,
• poznanie i przypomnienie metod i narzędzi negocjacyjnych,
• doskonalenie zdolności perswazji i przekonywania,
• zdobycie umiejętności rozwiązywania problemów w negocjacjach oraz poszukiwania alternatyw i dążenia do negocjacji win-win,
• umiejętności efektywnej komunikacji niezbędnych w negocjacjach.

Follow-up:

W celu wzmocnienia i utrwalenia efektów warsztatu, przeprowadziliśmy w firmie Klienta działania typu follow-up, których głównym założeniem było ugruntowanie wiedzy i umiejętności pozyskanych w ciągu procesu szkoleniowego, podtrzymanie zaangażowania uczestników w zmianę swoich nawyków oraz utrwalenie wykorzystywania nowych narzędzi.

W ramach działań follow-up:

• handlowcy, uczestnicy warsztatów po zakończeniu szkolenia, zostali poproszeni o zaproponowanie celów wynikających ze szkolenia, które powinni zrealizować w ciągu najbliższych 2-3 miesięcy, aby osiągnąć wyższy poziom w sztuce negocjacji. Cele te były związane przede wszystkim ze zmianą negatywnych postaw i nawyków zidentyfikowanych w trakcie warsztatów oraz nabranie wprawy i utrwalenie posługiwanie się konkretnymi metodami i narzędziami negocjacyjnymi,
• w ciągu kolejnego miesiąca trenerzy kontaktowali się z handlowcami on-line na krótkie rozmowy oceniające postępy w realizacji celów i umożliwiające dobranie odpowiednich działań korygujących,
• po 2 miesiącach od zakończenia treningu handlowcy wzięli udział w dodatkowym dwugodzinnym interaktywnym szkoleniu on-line weryfikującym wiedzę pozyskaną we wcześniejszym procesie szkolenia oraz w trakcie podjętych działań zmierzających do realizacji celów. 

Efekty:

Po trzech miesiącach od zakończenia treningu poprosiliśmy firmę obrotu nieruchomościami o ocenę efektów zrealizowanego programu szkoleniowego. W ankiecie oceniającej firma podkreślała, że umiejętności handlowców nabyte w trakcie całego procesu szkoleniowego poprawiły kompetencje negocjacyjne pracowników. Dzięki ich postawie, umiejętnościom i wykorzystywanym narzędziom, wzrosła liczba klientów akceptujących nieco wyższe ceny i usatysfakcjonowanych z dokonanego zakupu, a co za tym idzie zwiększyły się obroty firmy.

Przykład realizacji – gra szkoleniowa „Traktat Pokojowy”

Traktat pokojowy to symulacja wielowymiarowych negocjacji, która zmusza uczestników do poszukiwania optymalnych rozwiązań.

Gracze „przenoszą się” w czasie do początku XX wieku. Są oni przedstawicielami trzech państw z Archipelagu Wersa, położonego gdzieś na zapomnianym zakątku Oceanu Spokojnego. Zebrali się z bardzo ważnego powodu. Ich państwa były do niedawna zaangażowane w bardzo poważny konflikt zbrojny. Zakończyła się właśnie najstraszliwsza wojna, jaka miała dotychczas miejsce w ich archipelagu. Teraz czeka ich trudne zadanie – wynegocjowanie warunków traktatu pokojowego.

Cele gry:

• zrozumienie procesu i elementów negocjacji,
• zrozumienie wagi przygotowań do negocjacji,
• doświadczenie emocji związanych z negocjacjami i ich wpływu na przebieg negocjacji,
• doświadczenie wpływu stylów i technik negocjacyjnych na wynik negocjacji oraz na zachowania negocjatorów,
• identyfikacja czynników ważnych dla wyniku negocjacji.