W ostatnim roku zgłaszały się do nas firmy, których pracownicy odbyli już wiele szkoleń sprzedażowych. Poszukiwali niekonwencjonalnych warsztatów obejmujących zagadnienia m.in. obsługi klienta, sprzedaży, technik przejmowania klientów od konkurencji, radzenia sobie z trudnym kontrahentem i zarządzania ceną.

Problem zgloszony przez Klienta:

I tak firma z branży teleinformatycznej, w związku z wprowadzeniem na rynek nowego produktu, poprosila nas o zorganizowanie cyklu szkoleń, które dostarczą handlowcom nowych pomysłów i narzędzi na sprzedaż oraz pogłębią więź ze stałymi kontrahentami.

Cele, które postawiono przed nami jako firmą szkoleniową:

• omówienie i przećwiczenia standardów profesjonalnej obsługi Klienta,
• ćwiczenie praktycznych umiejętności prowadzenia Klienta od nawiązania kontaktu i badania potrzeb, przez prezentację do finalizacji transakcji,
• poznanie najnowszych technik pokonywania zastrzeżeń i radzenia sobie w trudnych sytuacjach,
• zastosowanie psychologii w komunikacji z Klientem,
• wdrożenie zindywidualizowanego modelu rozpoznawania i komunikowania się z klientem w ramach preferowanego przez niego systemu reprezentacji.

Przykład realizacji: case study: „Systemy reprezentacji”

Jesteście pilotami statku kosmicznego wysłanego na odległą planetę, na której nie ma obrazów, kolorów ani światła.
Waszym zadaniem nr 1 (sala szkoleniowa) jest zbudowanie instrukcji trasy lotu z zastosowaniem predykatów słownych słuchowych i kinestetycznych. Zabronione jest używanie określeń wzrokowych (np. zobaczyć, błyszczeć), gdyż jest to język wywołujący agresję wśród tubylców.
Zadaniem nr 2 (w terenie) jest sprzedanie okolicznych gruntów z wykorzystaniem umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych oraz przy zastosowaniu preferowanego przez kosmitów systemu reprezentacji. Każdy odpowiednio zastosowany predykat słowny zwiększa zysk, lecz każdy nieodpowiedni go pomniejsza.
W ten sposób umiejętnie stosując systemy reprezentacji zespoły sprzedażowe rywalizują z sobą o zyski dla firmy.

Efekty realizacji:

• umiejętne wpływanie na decyzje zakupowe klienta,
• skuteczne argumentowanie i kierowanie rozmowy na pożądany tor,
• unikanie słów, które negatywnie wpływają na relacje i motywacje zakupowe,
• odczytywanie sygnałów zainteresowania, niezdecydowania, kłamstwa…
• dopasowanie się sprzedawcy do klienta,
• rozpoznawanie dominującego systemu reprezentacji klienta oraz operowanie predykatami motywującymi do zakupu,
• umiejętne eksponowanie atutów produktów,
• poznanie praktycznych aspektów zarządzania ceną, obniżką, promocją.